Sofinco vuelve a estar presente en el Congreso de Faconauto 2024

La mesa redonda fue conducida por Chimo Ortega, director y presentador del programa Sobre Ruedas de Capital Radio y, bajo el titulo Los concesionarios hablan: ¿qué necesitamos los responsables de vehículo de ocasión? se afrontaron los principales retos del sector del coche de ocasión para la red de distribución de los concesionarios en España.

Una de las principales conclusiones extraídas de la conversación mantenida fue la siguiente: los nuevos servicios de financiación como el renting aplicado al mercado del vehículo de ocasión están ayudando a impulsar este mercado que se ha convertido en un negocio importante para los concesionarios, en paralelo al negocio del vehículo nuevo. 

Una vía de negocio paralela al coche nuevo

Todos los participantes coincidieron en afirmar la importancia cada vez mayor del negocio del vehículo de ocasión para la red de distribución de automóviles.  “Nosotros entendemos que el mercado del vehículo de ocasión es una oportunidad, pero también es más complicado de vender. En estos casos, se puede controlar un mayor número de variables a la hora de la venta, pero los concesionarios estamos más acostumbrados a trabajar en el negocio de vehículo nuevo”, reconoció Paulo Pereira, quien afirma que, en la venta del vehículo usado, los concesionarios tienen que trabajar la estrategia desde el punto de vista del producto, el marketing, el mantenimiento, el pricing, el servicio time to market… etc.

“Podría decirse que el vehículo de ocasión es un negocio paralelo al del vehículo nuevo”, afirmó el Country General Manager en Caetano Retail Spain, que también reconoció que “el vehículo de ocasión en un principio fue una amenaza para los concesionarios, pero posteriormente se ha convertido en una oportunidad que nos obliga a cambiar y a adaptarnos”. 

Una amplia gama de productos para la financiación

En paralelo al proceso de profesionalización en la venta del vehículo de ocasión a través de los concesionarios se ha producido también la aparición de una multitud de servicios y productos de financiación tendentes a proporcionar similares facilidades de compra a los clientes que optan por este tipo de vehículos.  

Como destacó Ignacio Gugel, “el proceso de financiación de un vehículo de ocasión es muy similar al del vehículo nuevo. Para empezar, debes proporcionar líneas de financiación para que los concesionarios puedan comprar los coches, debes tener una herramienta de financiación adecuada para adquirir los más de 2 millones de coches de ocasión que cada año salen al mercado; y luego también hay que dotar de soluciones sencillas de financiación al cliente para comprar el coche”. “La gente no quiere complicaciones”, afirmó el Head of Automotive de Sofinco apuntando a la necesidad de ofrecer servicios de financiación que sean esencialmente fáciles y con la suficiente agilidad. Esto supone, básicamente, replicar los servicios que se ofrecen para el vehículo nuevo: multiopción, contratos a largo plazo, permitir que vehículos con una cierta edad se puedan financiar, soluciones de renting… 

El mercado de ocasión crece después de la pandemia

Los participantes en la mesa redonda también coincidieron al apuntar a la recuperación del mercado de ocasión después de la paralización que supuso la pandemia. En este sentido, Ignacio Gugel señaló el cambio que está experimentando el mercado de vehículos de ocasión, al que se están incorporando coches procedentes de los rentings formalizados después de la pandemia. “El parque está cambiando por el crecimiento que ha tenido el renting y que está alimentando la oferta con vehículos de calidad, con poca antigüedad, que está ayudando a realizar ese cambio hacia un parque más sostenible. La oferta que tenemos ahora mismo en el coche usado es tan buena que al cliente se le hace dudar entre la posibilidad de comprar un coche nuevo o uno usado”, apuntó el manager de Sofinco.

La lenta introducción del vehículo eléctrico

También se analizó la manera en que impacta el coche eléctrico en la distribución a través de los concesionarios y, si bien coincidieron los expertos en que no supondrá un cambio significativo, si admitieron la mayor dificultad que supone vender un vehículo eléctrico. Para Paulo Pereira “la demanda del coche eléctrico no es tan natural y nosotros tenemos que ser asesores para aquellos clientes que pueden beneficiarse de este tipo de vehículo. Es más complejo porque hay que hablar de infraestructura, cómo cargar, cómo mantener etc… es un cambio de cultura”. 

Sin embargo, para Luis Miguel García “el mayor problema del vehículo eléctrico es la incertidumbre, porque no sabe cuánto dura la batería, cuánta autonomía van a poder tener, cuántos puntos de recarga existen etc…”. Y para afrontar esa incertidumbre, desde Lurauto & Co. han optado por una política de prueba que, según el CEO, está dando muy buenos resultados.  

En cuanto a la financiación de este tipo de vehículos, Ignacio Gugel incidió en la necesidad de mantener un compromiso firme con la movilidad sostenible como es el caso del Grupo Crédit Agricole, al que pertenece Sofinco.  Recordó Gugel que todavía “son tecnologías más caras” y que la financiación tiene que abarcar al vehículo y al puesto de recarga, aunque también aclaró que Sofinco cuenta “con soluciones muy fáciles para que los clientes sólo tengan que llevarse el coche”.  

Muchas gracias una vez más a la organización por habernos dado la oportunidad de estar presentes y de participar en esta nueva edición.